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企业在日常的生产经营活动中，产生了大量运营数据，如果不加以利用就会杂乱无章地占据大量的存储、管理、维护等资源。实际上这些数据是用户行为、用户习惯的表征记录，是企业各项经营活动的成果记录，其中蕴涵着大量的信息与知识，如果善加利用将是企业不可估量的战略资源。在数据的存储方面，随着数据库技术的迅速发展以及数据库管理系统的广泛应用，人们可以积累的数据越来越多。目前的数据库系统已经可以高效地实现数据的录入、查询、统计等功能，但无法发现数据中存在的关系和规则，无法根据现有的数据预测未来的发展趋势。
因此，在学术界对数据库的知识发现的研究也在不断深入。1989年IJCAI会议进行了关于数据库中的知识发现（KnowledgeDiscoveryandDatabase，KDD）的专题讨论，Fayyad将其定义为“KDD是从数据集中识别出有效的、新颖的、潜在有用的以及最终可理解的模式的非平凡过程”。从1995年开始，KDD发展为国际年会，国内对该领域研究始于1993年，国家自然科学基金开始支持该领域研究。数据分析能力是一项对开发者、使用者都有很高要求的能力，需要具备数据库、人工智能、机器学习、神经网络、统计学、模式识别、知识库系统、信息检索和数据库可视化等多方面的知识和技巧。
同时对于这项技术在企业中的实际应用来说，随着理论的深入与数据挖掘工具的不断推出，其对各个企业的实际生产经营活动都起到了很大的推动作用。特别是数据库营销，由于其较低的成本，完善的模型和对市场的细微把握，对企业有着重大的意义。而所有的营销活动都应以市场细分为基础，因此数据库营销中市场细分就成为其不可逾越的第一步工作。
数据库营销中市场细分的应用随着IT技术的发展和市场交易量的扩大愈来愈广泛。目前，各个行业领域包括金融业、电信业、网络相关行业、零售商、制造业、医疗保健及制药业等都将其视为本公司的重要战略资源加以应用。从目前技术的发展与行业的应用来看，其作用主要体现在以下方面：
第一，对运营数据进行更好的重组、汇集、抽取和预测，更方便、快捷地从企业现有资源上采集和转化信息和数据，能为企业管理提供更好的决策支持，使管理层及时地了解企业生产经营现状，深入地了解企业所处的竞争环境，更好地制定符合实际的战略方案。
第二，在激烈的市场竞争和迅速的业务扩张中，运营数据可以用来分析数据的一般特性，使用数据可视化、分类、聚类分析、序列模式分析等工具，理解商业行为、确定商业模式、捕捉对企业利益侵害行为、提高服务质量，提高资源利用率，提高员工劳动生产率。例如，电信企业中对客服中心的分布的设计，基站的设置等。
第三，运营数据是用户消费行为的直接记录，通过对用户长期消费活动数据的规律总结。有助于划分用户群体，使用分类技术和聚类技术，可以更精确地挑选出潜在的用户；识别用户购买行为，发现用户购买模式和趋势，进行关联分析，以便更好地进行产品组合、产品推介等等。
第四，运营数据虽然是历史数据的集合，如果能够通过各种工具发现其中存在的普遍规律。由于企业的生产经营有延续性，用户的消费习惯有规律性，我们可以用来预测未来的生产经营情况，比如我们可以通过营销案预演，虚拟整个营销过程，测试目标用户反应，初步评价各种营销案的效果，确认最能接受营销案的客户群体，保证在真正推出市场的销售方案代价最小，收益最大。又如，我们可以通过运营数据，发现用户流失的规律与特征，使企业能在用户流失之前做出有效地挽留措施，降低流失率。
市场细分是现代营销理念的产物是市场营销理论和战略的新发展。目前市场细分的理论和方法不断完善，而且被广泛地应用于营销实践。而作为本文研究的重点，数据库营销中的市场细分与市场营销中的市场细分既有联系又有区别。
首先，两者的联系主要体现在：市场营销活动与数据库营销过程是衔接的。数据库营销的市场细分可以在营销活动之前提供数据预测；也可以用在营销活动之后分析结果，但两者总是联系紧密的过程。企业逐渐认识到，本企业的竞争优势体现在能够向用户提供满足整体需求的产品和服务组合，为用户提供个性化业务解决方案。因此，在设计市场营销业务项目时，需要采取不同的用户群细分方法对用户进行细分，对不同用户采取不同的服务策略。而企业的经营成果也正是构筑在不同细分用户对企业的贡献上的，不同的用户群体对总体收入的影响是不同的，因而在经营成果的分析中，也必不可少的需要对用户进行细分。这样可以加深对市场的了解，认清每种用户对企业经营活动的意义，从而制定更有针对性的营销政策。其理论依据也是相同的。根据1956年美国著名的市场学家温德尔·史密斯（WendellSmith）的论述主要有两个：一是用户需求的异质性。由于用户需求、及购买行为是多元的，所以用户在购买产品和使用服务上的需求呈现较大的差异。用户需求的异质性是进行用户细分的内在依据。二是企业资源的有限性和为了进行有效的市场竞争。现代企业由于受到自身实力的限制，即便是处于市场领先地位也不可能在整个营销过程中占绝对优势。为了进行有效的竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标用户群体，集中企业资源，制定有效的竞争策略来增强自己的竞争优势。所以企业资源的有限性和为了进行有效的市场竞争是进行市场细分的外在要求。
其次，数据库营销中的市场细分与市场营销中的市场细分区别主要是：目的不同。数据库营销的市场细分目的是为了更好的从现有的经营数据中，找出对经营成果有影响的各个用户群体，并分析其影响程度或者找出其中规律；市场营销的市场细分，主要是为了开拓用户未被开发的潜力，增加其对经营成果的贡献。方法不同。数据库营销中的市场细分更加倚重数据库营销的各种手段，包括统计分析、数据挖掘等等，从海量的日常经营数据中，通过设定参数与算法，建立模型的方式，找出符合细分条件的用户群体。市场营销的市场细分，主要依据两种方法：一是依据自然属性来细分用户，主要是利用人口统计学、社会经济学、经济地理原理所提供的特定市场内有关个人的重要信息来细分用户，其变量主要有地理细分变量、人口统计变量、社会经济变量等，也可以把这些变量结合起来进行细分；二是依据行为属性来细分用户依据行为属性细分，用户主要是通过对人们的心理分析，个性特征，生活方式的研究来细分用户，其变量主要有心理分析变量、产品使用变量和产品效用变量等。对象不同。数据库营销中的市场细分主要面对企业现有用户，这是因为数据库营销的数据来源主要是企业已经获得的经营数据。市场营销的市场细分主要面对全体消费者，从中找出目标用户群体发展为企业的新用户。标准不同。数据库营销中的市场细分依据的标准在细分前是未知的，需要运用数据挖掘的方法与工具从大量数据中找出可以用来细分用户的标准。而市场营销的市场细分主要基于一些已知的标准，对目标可以进行归类与分析。
上文结合市场营销的市场细分总结了数据库营销中的市场细分有以上的一些特点，所以在应用上，后者更多地依靠统计学与数据挖掘的方式进行。通过设定变量与参数，在企业经营获得的大量日常生产经营数据中，找出各种隐含的商务关系、产品关联、营销机会与用户行为特征。
数据库营销中市场细分的方法可以分为5项：关联分析、分类和预测、聚类分析、孤立点分析、演变分析等。实现上述功能的算法包括统计类的诸如回归分析、时间序列、判别分析、因子分析；神经学习网络类的诸如粗糙集、决策树、模糊集、支持向量集等等。数据库营销中的市场细分的过程，如图1所示。
第一，确定市场细分参数。即决定使用何种参数从数据库的海量数据中提取相应的用户数据对用户进行细分。一般目前企业级的数据库营销应用中，为了更加精确地描述实际市场情况，模型的设计维数都比较高，设计与提取的参数数量一般都需要上百个。
第二，数据准备。一般前面两个步骤就会占据整个过程的50-90%的时间和精力。需要完成的工作包括：数据收集、数据描述、数据质量评估和数据清理、合并与整合、构建元数据，加载数据挖掘库等。
第三，数据分析与验证，运用数据挖掘的方法，将初步确定参数的具体数值进行分析，进而发现参数设定的有效性并进行参数的变换，形成对解释问题有效的参数集。
第四，建立模型。通过以上步骤，建立相应的数据模型，为了保证得到的模型具有较好的精确度和健壮性，需要一个定义完善的“训练-验证”协议，进行模型训练与优化。
第五，模型应用与评估。按照确定的参数将目标用户导入模型进行细分，同时分析同类用户的各种特征，找出其中隐含的关联，为分析与应用提出结论。最后还要根据实际情况，对模型输出进行营销学上的解释，并进行实施效果评估。
(一)市场细分为企业核心竞争力的不可模仿性夯实了基础核心竞争力之所以能够成为持续竞争力来源,使企业在激烈的行业竞争中长期屹立不倒,根本的原因是其具有不可模仿性。在同行业竞争中,核心竞争力的不可模仿性保证了企业的竞争力难以被模仿和超越,始终保持企业所提供的产品和服务的歧异性,使企业始终在同行业竞争中处于优势地位。这种不可模仿性同时限制了购买者的选择空间,购买者无法在行业中得到同质或相似的产品和服务,使其难以产生对企业产品价格的敏感性,从而削弱了顾客讨价还价的能力,保证了企业的主动性。而企业能保持产品或服务的歧异性,是针对市场细分得出的结果,经过市场细分企业提供了满足消费者偏好的商品或服务,形成企业的特色。可见市场细分为企业提供不可模仿性的产品服务提供了可行的依据。
(二)市场细分有助于准确把握消费者需求企业要了解顾客的需要价值,只有这样才能充分满足顾客需求,为顾客创造价值。只有当企业的资源和能力能够比竞争对手更好的满足客户需求时,企业的资源能力才可能建立起竞争力。除了关注现有产业结构和产业规则中的竞争,满足顾客现时需求之外,培育企业核心竞争力更多地要求企业关注顾客的潜在需求。[6]通过市场细分,企业可以有效地分析和了解各个顾客群的需求满足程度,从而能更好的选择顾客需求,企业可以从不同的顾客细分和企业自身的核心竞争力,选择适宜的定位,增强企业核心竞争力。
(三)市场细分为企业核心竞争力的延展拓展了空间核心竞争力之所以被称为核心,是因为它能够帮助企业进入新的业务领域、拓展新的市场。企业核心竞争力可有力支持企业向更有生命力的新事业领域延伸。企业核心竞争力是一种基础性的能力,是一个坚实的“平台”,是企业其他各种能力的统领。市场细分有助于企业能更好的定位,找到新的业务领域,准确把握心的开拓市场。例如,花旗银行Citibank在行为和信用评估方面的卓越知识,通过调查市场细分发现信用卡业务,而花旗银行拥有信用卡业务的领先优势,因此在各个地区的信用卡业务竞争中,花旗银行都有更加出色的表现。
(一)市场购买企业通过市场细分,发现有价值的业务,而企业本身没有没有相应的资源,企业就可以考虑从市场上购买所需要的核心资源、核心技术和能力。这些就需要我们在准确市场细分、定位后,集中资源打造企业核心争力。例如,购买专利、专营权,向国外制造商投标购买独家进口分销权等等。惠普公司在三维工程设计软件上的成功和快速发展,其主要能力都是从市场上买到的。当然,购买的最大缺点是,竞争对手也有同样的机会去购买这些资源。这个时候就只能看谁的眼力更准,下手更快。
(二)深化拓展市场环境有时会变化,企业进行市场细分中,随着环境变化也会有相应的改变。企业决策层应动态地进行回溯分析重新审视企业内外环境,必要时应对核心能力进行重新定位。应充分把握外部环境中的机遇,避开或化解威胁。应持续弥补企业资源和能力存量的缺陷,最大限度地获取战略性资源,并不断提高企业优化配置开发、利用、保护战略性资源的能力。根据外部市场细分的结果,要持续创新不断赋予核心竞力新的内涵,创造持久竞争力。
(三)提高客户管理客户作为企业利润的供给者,注重客户管理有助于提升企业利润。在以价值为基础的细分方法上,营销人员可以根据当前盈利能力和未来盈利能力为标准为客户打分数,然后根据分数的高低来划分不同的细分市场,针对不同价值的细分市场制定不同的客户保持策略。这种方法体现了以客户价值(客户为企业创造的价值)为基础的细分思想,有利于制定差别化的客户保持策略。[7]想在现代竞争中取胜,必须取得客户的认可。因为只有客户才是企业的利润来源,是企业能否获取利润的最终决定者。国内学者把客户分为交易客户和关系客户。交易客户只关心商品的价格,这些顾客没有忠诚度可言。他们在购买中通过货比三家,决定最后的采购渠道。关系客户希望找到一个可以依赖的供应商,如服务得当的供应商。关系客户一般对价格不会斤斤计较,他们会更加关注自身有没有得到特殊照顾,一般会较容易成为终生顾客。正是这些数量较少的关系客户,承载了企业的主要利润,成为企业的主要利润来源。因此,加强对客户的管理对于企业竞争力有重要的作用。例如,德国的阿迪超市之所以打败美国的沃尔玛,其根本原因是对客户进行了市场细分,20分钟步行到超市的顾客是自己的主要利润客户,对他们进行了客户管理,随时关注他们的行动,在加上更低成本的运作最终打败了沃尔玛,使沃尔玛退出了德国的市场。
(四)培育创新型的企业文化创新型的企业文化能够创造出一个良好的企业环境,提高员工的思想道德素质和科学文化素质,形成企业发展不可或缺的精神纽带和道德纽带,调动并合理配置各个环节的积极因素。企业文化是企业的一种内在精神,企业在逆境时能否同舟共济,在顺境中能否求实进取与企业文化的强弱有着很大的关系。例如:美国西北航空公司的创造者和前任首席执行官哈伯非常强调企业文化的优势和独特功效。有人认为,企业文化并非那么重要,只要在航线上提供良好的服务,使成本最低,就可以获得成功。哈伯对这个说法有他自己的见解,他说“文化无处不在,你的一切,竞争对手明天就可以模仿,但他们不能模仿我们公司的文化”。的确,西北航空公司的一些竞争对手都在尽力模仿其做法,正由于不能模仿他们的独特文化,所以模仿者都失败了。实践证明,一个企业要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大,提升企业的核心竞争力,就必须培育创新型的企业文化,培育企业精神,塑造企业价值观,明确经营理念和企业使命,确立经营思想和行为准则。采取切实有效的方法把企业理念灌输到全体员工中去,取得全体员工的认同,这样就可以把企业文化与企业管理真正地融合起来,创造更好的产品和服务来满足社会的需求,从而实现企业的社会责任和企业的自身价值。
市场细分被广泛地认为是市场营销的重要基础，当前社会营销观逐渐兴起、互联网和移动互联网蓬勃发展，市场细分的新发展值得人们更多的关注。营销领域一般认为战略营销（STP）与营销组合（4Ps）是市场营销的核心，而其中的市场细分（segmentation）正是战略营销的第一步。市场细分的作用，主要是使企业能够及时发现、充分利用市场机会，科学地确定目标市场，有效地运用产品、定价、促销、渠道等策略，避免企业资源的浪费，以获得最大的经济效益和增强竞争能力。
市场细分概念最早由美国的温德尔·斯密斯于1956年提出。其基本表述是：多数市场都不是单一性的市场，而是由几个相对同质的子市场组成，对于提供类似产品或服务的企业来说，这些子市场的需求是同质的半岛官网。很多营销专家都把细分看成是继“以客户为中心”观念之后的又一次营销。狄比（1998）等认为：“消费者细分就是将具有异质特征的消费者进行聚类的过程，细分后的每一类消费者具有相似的需求和购买特征。”科特勒（2002）将市场细分定义为“将市场划分为有着显著需求、特征或行为差异的不同群体的消费者，每一群体的消费者对产品或营销组合有着同质的需求”。
一般情况下，在进行了市场细分时，企业应该根据自身的条件选择合适的细分变量和方法，使得经过细分的市场能够被自己合理选择和占领。在评估细分市场时要考虑三个因素：细分市场的规模和成长性、细分市场的结构吸引力以及公司的目标和资源。
细分时，基于消费者的方法注重不同类型消费者的具体特征；而基于产品的方法则是关注产品或服务本身的具体物理特征，并了解消费者希望从产品中获得的利益类型以及消费者的产品使用量或使用模式等。Tony Lunn（1986）认为细分研究主要有两个视角。一是消费者导向，是对消费者的需求和行为特征进行分类。二是产品导向，是围绕某产品或品牌的特定消费情境来细分。消费者导向的细分以尽力满足消费者为目标。然而，需求总是在不断变化的，原因包括消费者年龄、时代变化、技术的进步以及竞争的加剧。为保持产品生命周期的延长，以产品为导向对市场进行细分不失为一种方法。
事前细分主要是根据对消费者需求与行为的经验分析、判断来预先设定细分标准。如地理细分、人文细分。事后细分并没有事先确定细分标准，而子市场数目在分析之前是未知的。这一方法通常结合因子分析与聚类分析技术等来对市场进行细分。
静态细分假设时间轴不动，考虑当前市场中各类不同的消费动机及需求。其优点是对目前市场的状况可以获得比较清晰和直接的认识。而其缺点是“只能得到市场消费需求某一时段的快照，对于所切分到的各个消费群以后的需求变化无法得知”。静态细分侧重利用相同的产品或服务等在消费者中的扩散规律，来调整营销策略。动态细分则是跟随市场中的一切变化来进行市场细分。这是一种以变化的产品来满足同类消费者变化需求的细分策略。
描述性细分主要通过考查市场的各种内外特征，并对其进行描述，再对市场分类。人文细分和心理细分是一种描述性细分。因果性细分是寻找消费者需求的正真原因，利用这一原因来对市场进行细分，并认为正是这一原因导致了购买。利益细分被认为是一种因果性细分。描述性细分被认为并不能有效地预测消费者未来的需求，而因果细分由于揭示了购买的原因而有着良好的应用前景。
对现有顾客及潜在顾客的细分就是在细分之前将整个市场作为对象，从中发现有利可图的机会。对现在顾客的细分也被称为顾客细分，此时企业已开始注意到要将更多的资源集中于能为其带来更多价值的顾客身上。“顾客细分是指按照一定标准将企业的现有顾客划分为不同的顾客群”。通过顾客细分，企业可识别出对企业来说价值各不相同的顾客。
科特勒（2008）认为市场的细分变量通常被分成两种：一种是通过消费者的特征来细分市场；另一种是通过消费者对产品或服务的反应来细分市场。一些常用的细分变量为地理细分、人文细分、心理细分和行为细分等。
地理细分变量包括消费者所处的地区、城市的大小、当地的气候等。但市场的全球化及信息技术的迅猛发展逐渐削弱了客户与地理特征的关联性。人文细分就是将市场按照人文变量进行细分，这一类变量通常包括性别、年龄、学历、收入、家庭人口、社会地位等，但其存在的缺点是这些变量有时对购买决策的影响并不大。
由于地理与人文细分并不能满足营销实践的要求，人们开始关注消费者的心理因素。20世纪60年代，Dichter利用临床心理学的理论研究成果提出从消费动机的角度来细分消费者，自此形成了一类新的市场细分理论——消费心理细分。它根据消费者所处的个性与动机、社会阶层、生活方式及价值观等变量对市场加以细分。
（1）个性与动机。个性心理学主要依据个性对市场进行细分，采用的细分标准包括需要、动机、个性、特质、自我概念等个性心理概念，其中较主要的为个性与动机。个性被认为是一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处的环境作出相对一致和持续的反应。在西方国家，针对诸如化妆品、香烟、啤酒，保险之类的产品，有些企业以个性特征为基础进行细分并取得了成功。动机研究对消费个体的心理特征描述比较丰富，但运用到宏观消费群体时，却缺乏可靠性。而且，从心理学量表得到的结论很难应用到营销实践中。
（2）社会阶层。社会学、人类学、社会心理学等学科则从消费者所生活的社会环境和接受的特定文化来探索消费者需求的差异，它们选择社会阶层、生活方式、文化、群体特征、婚姻家庭状况等变量进行细分。同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。认知心理学认为，消费需求的不同受消费者后天的信息接受、信息加工以及决策过程等认知心理上存在的差异决定，在确定市场细分的变量时应选择感知、学习、态度、决策等认知概念。
（3）生活方式。LaZer（1963）最早研究了生活方式和营销的关系，他认为生活方式是“整个社会或社会中群体的独特生活模式”。20世纪70年代初，个性测量方法和动机研究开始融合，逐渐演变为一种叫“生活方式”的研究。在经典的消费者行为学教材中，Solomon（1999）将生活方式定义为：“一个人花费时间和金钱的方式。”人们会根据自己喜欢的事物与做事或生活的方式，比如怎样打发时间和如何花销可支配收入等，把自己归入某一群体当中。
生活方式研究的基本假设是：你越了解你的顾客，你跟他们的沟通就越有效，你的营销策略就越可能成功。Wells和Tigert（1971）提出用AIO，即活动、兴趣和评价来表达生活方式。Plummer（1974）又加入了人口统计因素。四个因素包括：活动——如何花费时间和金钱；兴趣——生活中最重要的事情；观点——如何看待自己和周围的世界；一些基本的人口统计特征，如年龄、收入、教育等。Engel、Ko11at及Blackwell（1982）提出E.K.B模式，它说明了个性和生活方式对消费者决策的影响。
（4）价值观。20世纪80年代时，生活方式研究在西方受到质疑，有学者开始进行价值观理论的研究。他们认为价值观与人们的生活和行动紧密相关，它是决定消费者行为的深层因素。其基本假设是，人们对价值观的重要性排序差异决定了人们或社会之间的区别。西方较流行的一种心理分类方法是价值观与生活方式结构，它以4个人文统计问题和35个态度问题的回答为基础。
人们发现许多消费行为仅从心理因素的角度考虑仍然无法解释。事实表明，消费者对许多产品的购买与消费同消费者所处的购买、使用情境密切相关，于是对细分的研究开始向对行为细分发展。美国消费者行为研究专家Solomon（2006）将消费情境定义为：消费情境是除了个人和产品特性以外，影响产品和服务的购买和（或）使用的因素。
其理论假设认为，消费者个体特征的差异对解析消费行为变化相当有限，人的消费行为在很大程度上由行为发生的情境决定，这是行为主义心理学派的观点。产品使用场合细分、使用率和品牌忠诚度细分、利益细分是其主要标准。
（1）Wind模型。针对管理人员的营销细分决策，Wind（1978）提出了一个以管理任务为导向的细分标准选择模型。这一模型将细分工作细化了，但是给实际操作却带来了困难。Wind的细分模型没有区分描述变量和行为变量的差别，将它们置于同一个层次，忽视了它们之间存在的因果关系，同时这个模型操作性差，还会造成营销活动的不统一。
（2）个人—情境混合细分模式。Peter R.Dickson提出了一个个人—情境混合细分模式的框架（见图1），认为这一模型体现了最高层细分标准，它决定了诸如心理细分、行为细分等较低层级的细分标准，是这些层级细分信息的整合。产品开发、包装设计、分销和促销决策等营销细分应选择情境细分或个人—情境混合细分作为细分模型。
个人—情境混合细分模式框架在细分研究上取得了较大的进步，它不仅考虑了消费者的个体心理、行为特征，而且联系了消费者所接触的外部微观环境。
（3）利益链。利益细分假设人们在消费某一特定产品时所寻求的利益（效用）是细分市场存在的线年，Haley对利益的内涵进行了扩展，认为利益具有与产品相关的两种特征——产品功能和产品属性，还可由客户所持有的态度决定。利益链是Hal Lee管理咨询公司于1970年发明的，是用来研究客户心理和行为过程的一种有效的手段。Young和Feigin（1975）考虑到人们具有逻辑性的心理结构，认为人们的情感和心理活动是真正影响消费行为和动机的内核，提出利用利益链解释人们的购买行为和态度。利益链的结构如图2所示。按照利益链的这种逻辑，通过分析、寻找人们追求的不同利益就可以对市场进行细分。
（4）手段—目标链。Gutman（1982）提出了手段—目标链（means-end chain）并用来解释客户在消费过程中表现出来的一系列的心理和行为上的各种状态和过程。Botschen等人（1999）使用手段—目标（means-end）方法进一步区分了产品的、服务的各种抽象的特征，并首次将利益特征的层次进行了界定。手段—目标链与Young和Feigin的利益链的结构的主要差别在于链中所包含的层次和内涵细化程度（见图3）。
最成功的利益细分案例是美国营销学者拉塞尔·哈雷（1984）所做的牙膏市场的研究。但目前的利益细分方法也存在着不足，在细分变量的选取上大多以当前的利益为基础，对潜在的利益认识不足。
超市场细分理论诞生于20世纪70年代的美国。该理论认为，为满足消费者个性化消需求，许多细分市场应该进一步细分。该理论发挥到极致就是市场细分到个人，也就是定制营销（一对一营销）。该细分理论认为每个顾客都有着不同的需要，而通过细分的传统做法，已不能满足每个顾客的特殊需要。而现代数据库技术和统计分析方法已能准确地记录并预测每个顾客的具体需求。但过度强调个性化的产品与服务，无疑也会带来沉重负担。
在超市场细分理论指导下，许多市场被过度细分而导致产品价格不断提高，影响产销数量和利润，在实践中受阻以后，人们意识到过度细分市场将无利可图。于是反市场细分理论应运而生。反细分理论是指在满足大多数消费者的共同需求基础上，将过分狭小的市场合并起来，以便能以规模营销优势达到用较低的价格去满足较大的市场。反市场细分有两种方式：一是缩减产品线来减少细分市场；二是将几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分市场。
在市场细分的概念方面，齐佳音等（2002）认为市场细分是企业在明确的战略业务模式和特定的市场中根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供针对的产品、服务和营销模式的过程。甘碧群（2002）认为市场细分的产生存在着客观的基础，一是市场的异质性，二是市场竞争中企业资源的有限性，企业只能将有限的资源投入有限的市场才能取得成功。在市场细分变量的研究方面，国内也进行了有益的探讨，包括生活方式、价值观、情境、利益等。我国学者符国群（2001）认为，生活方式是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度的模式。吴垠（2005）提出了CHINA-VALS，但在营销实践方面没有更具体的操作方法。卢泰宏等（2006）认为生活形态又称生活方式，它对应选择某种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。
陈静宇（2003）构建了一个新的细分模型。他认为主流的市场细分是围绕客户需求的差异性展开的，将满足客户需求视为第一位，但是利润或价值是企业市场细分最基本的驱动因素。他认为新的价值—特征—行为三维市场细分模型（见图4）不仅可以满足企业制定与实施营销战略的需求，而且可以保证企业的收益。
卢泰宏（2005）在《中国消费者行为报告》一书中作了大量的实证研究，其中的“中国E世代消费生活形态实证研究”将消费者分为五种类型：孤寂努力型、开心刺激型、得过且过型、网络生存型、传统菜鸟型。苏胜强等（2007）在基于价值观的基础上对消费者细分进行了研究，通过因子分析、聚类分析、广义对应分析等方法，将消费者分为自信进取型、时尚享乐型和传统保守型，并对每一个细分市场从消费者所在城市及其文化程度两个方面作了分析。周建明（2008）认为，现在的细分模型缺乏将产品与消费者的两个视角结合分析。他对Wind的细分模型进行改进，提出一个适合应用和研究的崭新的细分模型（见图5）。
扩展。一方面，利益主体是产品、服务或者行为。服务经济的兴起，使得除了有形的产品之外，无形的服务与行为都能给客户带来利益。另一方面，认为“机会利益”也是利益存在差异的一个原因，而这种“机会利益”是由产品、服务或行为的固有独特属性而决定的。“机会利益”就是客户选择了某项产品、服务或行为而放弃选择其他产品、服务或行为而获得的唯一性利益。随着关系营销的兴起，一种从顾客获得的关系利益这一角度进行的研究也受到了越来越多的关注。
纵观细分的发展可以看出，从分析消费者外部特征再到深入研究消费者心理及具体的行为变量，都显示了细分研究在不断地深入。但市场细分的研究仍存在以下一些问题：一是注重从消费者需求在同一水平上的差异性，但未注重从需求的层次的角度来考虑。二是关注消费者当前的需求，不重视消费者需求的发展情况。三是识别了消费者的功能利益需求、享乐需求、情感需求，而忽视消费者同样也具备道德需求。四是把市场细分更多地看做企业谋利的手段，而未考虑它与社会文化、人类文明的关系。从研究的方法上来说，市场细分普遍采用元素细分法，先是研究消费者的各种单独的特征，然后将各种特征聚合、对消费者分类，这显然缺少系统的观点。
对消费者需求及行为产生影响的因素较多，如何在复杂的因素中寻找主要的成分，今后可从以下几个方面来思考。一是结合消费者先天的体质、心理来考虑；二是重视宏观因素（、经济、文化、科技等）与微观因素（消费者的人口特征、情境、利益、产品）的结合与相互作用；三是关注消费者需求的历史发展规律。
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市场营销是当今经济社会的重要组成部分之一。市场营销活动的发展可以推动社会经济乃至整个社会生产力水平的发展。随着全球经济的迅速发展，经济市场变得更加复杂多变，企业要在激烈的竞争中谋求发展，需要更精确的营销策略来指导企业的销售活动。这从客观技术因素上要求市场营销理论与实践方式要不断的革新和改进，以适应不断变化的经济环境。市场营销理论与实践是一个不断演进的过程。本研究基于市场营销理论与实践相互促进的发展成果，通过对当前黑龙江联通公司内、外部环境现状的分析，找出其市场营销面临的问题，以实现其经营目标为核心，探讨相应的具有可操作性的新的市场营销整体策略，为黑龙江联通公司经营决策提供参考。本研究不仅对于黑龙江联通公司应对当前内、外部环境变化，提高营销绩效具有指导意义；而且对于同类公司应对环境变化，提高营销绩效也具有借鉴意义。
市场营销理论产生于20世纪初的美国，1902年密执安大学开设了名称为《美国分销管理行业》课程，1905年宾夕法尼亚大学第一次由克罗伊西（W.E.Kreusi）开了名为《产品的市场营销》的课程。1912年，阿克·肖在《经济学季刊》上发表了题为《关于市场营销中分销的若干问题》的论文，1915年，出版了《关于市场分销的若干问题》一书。1916年，韦尔德写出了历史上第一本以市场营销命名的论著《农产品营销》。1920年，彻林顿出版了《营销基础》一书。1933年，上海复旦大学丁馨伯教授编译了我国第一本《市场学》。
2006年4月，南京邮电大学企业管理专业硕士生李辉，在其指导教师高斌敏指导下，完成了硕士学位论文《中国电信企业品牌营销策略研究》；2006年5月，郑州大学工商管理专业硕士生罗智友，在其指导教师刘玉敏指导下，完成了硕士学位论文《中国电信运营企业合作竞争策略博弈分析》；2007年4月，上海复旦大学工商管理专业硕士生石鹏，在其指导教师蒋青云指导下，完成了硕士学位论文《中国电信在深圳3G市场的营销战略分析》；2007年5月，安徽大学企业管理专业硕士生聂洪亮，在其指导教师管信林指导下，完成了硕士学位论文《中国电信运营企业市场营销策略分析》；2009年5月，合肥工业大学企业管理专业硕士生李雪萍，在其指导教师李德明指导下，完成了硕士学位论文《中国电信阜阳分公司差异化营销策略研究》；2009年5月，西北大学工商管理专业硕士生张尤，在其指导教师卢山冰指导下，完成了硕士学位论文《中国电信陕西公司CDMA营销渠道研究》；2010年11月，对外经济贸易大学工商管理专业硕士生张萍，在其指导教师熊伟指导下，完成了硕士学位论文《中国电信医疗行业信息化市场营销策略研究》；2012年，华南理工大学的张璐在《价值工程》上发表了《中国电信号码百事通精确营销策略研究》的论文。
电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须依据企业环境的不断变化，有针对性地相应调整自己的营销策略。目前，针对黑龙江联通公司环境新变化的营销整体策略研究，尚未见报道。
随着中国加入了WTO，电信行业市场逐步开放，电信企业告别了高额利润、垄断经营的时代，我国电信企业既要和国际的电信巨头竞争也要和国内的电信企业进行竞争。目前，移动、联通、电信三家主要的电信运营商展开了激烈的市场竞争。此时市场的细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进行客户细分，实行客户关系管理；针对不同的客户实行不一样的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。影响消费者行为的
经济因素过去是、今后仍将是制约消费行为的一个基本因素。在现实生活中，多数消费者在购买满足日常基本消费需要的商品时是理智的，即他们遵循的是“最大边际效用”的原则。就是说，他们会根据自己有限的收入，根据所获得的市场信息，去购买对自己最有价值的东西。近年来，随着产品的丰富化及消费者收入的增加，在多元化的社会中，人们通过选择产品和服务来界定自我，通过消费来表现自身生活方式和个性的趋势越来越明显。
对于消费者行为而言，文化因素的影响力是十分明显的，其中尤以客户本身所处的文化、次文化及社会阶层最为重要。文化是人类与行为基本的决定因素，是人们在成长过程中从外界学习而来的一套基本价值观。次文化是文化体系内部更为特定的分支，次文化对消费者行为，也具有深远影响。
心理因素包括了动机、信念，以及态度三个角度。动机通常是指消费者购买行为内在的驱动因素，营销人员只有把握好消费者的动机，才能引导消费者的购买行为；信念是指人们对事物所抱持有的看法，是一种长期的累积，其中即有感性也有理性的成份，从而形成了人们对某个产品或某个品牌的直接印象；态度则决定了消费者对某种产品的喜好程度。
随着无线网络传输技术、通讯技术的发展，消费者可在任何时间、任何地点通过任何终端分享全媒体信息服务，即“随时、随地、随心”。这给社会消费行为带来了新的特性——主动性、选择性和创造性，改变了传统的消费行为。
作为一个电信企业首先要确定其产品的目标市场，然后在激烈的市场竞争中进行市场与客户的细分，并进行非常必要的市场调查。
电信行业服务的对象是有信息沟通需求的广大用户。随着电信服务渗透率的不断提高和服务的对象不断扩大，争夺用户的竞争也越来越激烈。但并不是所有的用户对电信的需求是一致的，因此运营商不可能为所有的用户提供完全相同的服务。为了有效的进行竞争，需要运营商确定能为之服务并取得可观利润的市场细分，从而开展有成效的营销活动，在市场竞争中立于不败之地。
根据我国电信市场的情况，电信市场细分可以从多种角度来划分。可以根据实施的难易程度，按用户属性、地域、用户的消费额、用户身份、用户的电信消费行为、用户使用的电信业务种类等，进行从易到难的市场细分工作。也可按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；还可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端、中端与低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、公众用户、商业用户3个细分
客户细分是市场研究的重要分析工具。它依据与企业成功相关的属性，从客户的角度去划分市场结构，从而吩咐企业的市场营销手段并提升企业对客户产品使用行为的理解，进而强化客户管理与沟通。
在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究，可以得到更精细的客户分布情况，有利于发现优质客户和目标客户，为制定更加精细的营销计划提供支持，对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。
全员营销包括营销手段的整体性与括营销主题的整体性。传统的市场营销是以生产者为中心，以产品售出为最终目的，而现代市场营销是以顾客为中心，以顾客满意为最终目标，这就要求我们要牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以顾客满意为核心”的理念，将产品开发、内部改革、技术改造、生产管理、结构调整、资本运营等工作统一到服务和服务于市场这个中心上来，把做好市场营销放在一切经济活动的第一位，以市场营销部门为中心，管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标为市场营销部门提供服务。即要搞好对的外营销必须先搞好对内的营销。对于电信行业企业不能局限于对外的窗口，也不能局限于营业厅而忽视了对另一些主要的为客户提供服务的群体如机线人员、维护人员管理。对于电信企业而言，前台、机线人员、维护人员的好坏对我们企业经营的影响也同样重要。全员营销应注重这些重要的环节，不能出现任何的细微漏洞。
电信行业以服务为重心，体验式营销就发挥着越来越重要的作用。它比较注重挖掘客户潜在的需求和预期，并将客户对产品的体验、愉悦的感受升华为客户对产品的忠诚，这就需要从以下几个方面来考虑：第一、要激发客户“迫不及待”的感觉。体验式营销的重点是让客户从接触、感知和使用产品中得到真切的感受，因此，它首先作用于客户的直接感觉。如电信终端产品中的触屏手机，客户最初见到它的时候，只是觉得怎么可能做到用手指轻轻触摸就可以呢？当客户体验后，就会有一种“迫不及待”的感觉。第二、强化客户“宾至如归”的情绪。体验是情感和情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。情感营销就是要诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个温馨、和谐、柔情的心境，进而升华到欢乐、向往、自豪，甚至是澎湃的高亢情绪。消费者的体验达到了如此境界，电信产品的营销就会获得成功。这就是将产品的客观无情性转化为主观有情性。第三、要让客户“爱不释手”。客户使用产品就是先要体验产品，体验的过程也是思考、比较的过程。营销产品，也要伴随着体验、比较、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去考虑，通过对电信产品的使用进而创新、完善产品，引起客户的注意、兴趣与惊奇。体验式营销的思考应突出其与众不同、推陈出新与出类拔萃。这样的产品才具有竞争力和吸引力，才能真正使客户“爱不释手”，钟爱有加，从而使广大客户形成对产品的喜好、偏好，并乐意长久的使用。
组合营销是指的是电信运营商根据市场竞争情况，从目标客户群的电信消费规律和电信需求特点出发，按照发挥相关产品与元素之间的协同效应的原则，运用营销方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或是将两种以上的不同电信产品进行组合，或是将电信产品和电信服务进行组合，或是将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的营销方案，从而满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值与提高企业效益的目的。具体做法如下：第一、产品（业务）组合营销法。按照不同客户的需求特点而将手机、固定电话、电脑等终端通信产品组合起来，或者将本地电话、来电显示、传统长途、宽带上网、IP长途、短信等基础业务或增值业务组合起来。第二、客户组合营销法。将具有工作关系与亲情关系的客户组合起来，对于这些客户之间的通讯给予话务量赠送、话费优惠、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第三、时间组合营销法。按照不同客户的需求特点而分别将工作日与周末及节日、白天与夜晚、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，实行不同的价格标准或话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第四、关系组合营销法。电信运营商利用电信价值链关系开展营销活动，主要包括两个方面：一是与上游关系组合营销，即电信运营商可以与终端制造商、电信设备制造商、SP、ICP等企业合作开拓市场、服务客户。二是下游关系组合营销，即利用电信运营商从公司总部到省公司、地市分公司与当地的证券、银行、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、医院、学校、开发区等单位的业务关系制定相互的业务营销组合方案。
综上所述，电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须选择一个适合自己营销策略。以上综述了全员营销策略、体验式营销策略、组合营销策略以及市场细分和客户细分在电信市场中的重要作用。目前通过细分市场创建属于自己客户的品牌是电信品牌的制胜策略。对于中国电信企业来说，目前对市场的细分还远远不够，充分挖掘细分市场的需求，根据目标客户的消费特点，设计针对特定群体的客户品牌，赋予品牌独特的个性，通过整合营销传播突出品牌个性才是关键。
本文以电信行业为对象，回顾了市场营销牌策略的相关理论，进而给出了电信行业市场营销的战略，为科学合理的制定市场营销牌策略提供了依据。
①课程对教材的要求。随着我国市场经济的不断深入及国际互联网的日益普及，传统的营销发生了很大的变化。为适应这一新的经济发展形势对人才的需求，必须给中等职业学校市场营销专业教材赋予新的内容。同时在“以就业为导向，以技能为核心，以服务为宗旨”的职业教育理念的指导之下，本课程选取了由罗绍明主编、我校周晓杰老师参编，机械工业出版社出版的《市场营销实训》教材。本书为职业教育市场营销专业规划教材。
②教材特点。本书在内容上突出“实训与技能培养”的主题，以同一家企业的营销操作流程为基础，针对该企业营销活动的每个运作环节设置案例；在结构上按照模块化和分栏式的方式进行编写。为便于教学，本书配套有《市场营销实训指导》，该指导设置了与《市场营销实训》对应章节的基础知识与案例分析练习题、营销策划技能训练的参考作品，并配有练习题的参考答案等，不仅有助于学生掌握营销基本理论和基本方法，而且对培养学生营销意识极为有利。
《市场营销实训》是我校管理类专业的专业必修课。教材共有十章内容，本次课程是其中的第三章：目标市场策略实训。本章共分为市场细分、目标市场选择和市场定位三节内容。能否学好本次课，直接影响到学生能否及时利用市场信息，对市场进行有效细分，正确地选择目标市场，做好产品的市场定位，为将来学生从事市场营销工作打下坚实基础。
本次课确定教学目标如下：①知识目标：掌握市场细分的概念、方法、步骤；掌握目标市场选择标准、模式、策略；掌握市场定位的原则、依据、步骤和策略。②能力目标：能综合运用本章知识剖析现实案例。③德育目标：培养学生团结互助精神；培养学生市场经济意识和竞争意识；培养学生从事市场营销行业的信心。
根据教学目标、学生已有的知识和能力，确定教学重点为：市场细分方法、目标市场选择方法、目标市场营销策略和市场定位策略；教学难点为：目标市场营销策略和市场定位策略的理解。
本课授课对象为管理类专业三年级学生，他们具备以下特点：学习兴趣浓厚，大部分学生对生活中的经济现象比较感兴趣，有一探究竟的心理；理论知识水平低，虽然通过前面章节的学习，学生已经掌握了一些营销的基础知识，并对市场环境有了一定的认识，但由于接触的知识有限，所以对观察到的现象只停留在表面现象上，还不能灵活全面地思考问题，分析和解决问题的能力有待提高；学生水平参差不齐、适合因材施教。
课程导入采用创设情景教学法；教学重点采用案例分析法和提问法，教学难点采用讲解法、案例分析法、讨论法、赏识教学法，整个教学过程以案例分析法为主；课程结束后使用反思教学法。
基于学情分析和上述教学方法，引导学生采用分组讨论法、案例分析法、练习巩固法和反馈法进行学习。
创设情境，让学生认真观看经典案例—美国西南航空公司的目标市场营销案例视频；设计问题，导入新课。问题是美国西南航空公司是如何进行市场细分的？市场细分后给公司带来了哪些变化？
①市场细分（25分钟）。主要讲解市场细分的概念、作用、方法和程序。在讲解市场细分的作用时，用小白兔儿童牙膏（辅助图片和广告）案例证明市场细分有利于分析和发掘新的市场机会；用湖南长沙个体皮鞋经营者王晓莉案例证明市场细分有利于中小企业开发市场；用我国外贸行业向欧美出口真丝花绸的案例证明市场细分有利于企业制定和调整市场营销策略。结合火锅、“他+她”功能饮料、福特公司的“个性”细分、牙膏市场细分讲解市场细分的方法。对照春兰空调开发过程讲解市场细分的程序。
②目标市场选择（15分钟）。主要讲授目标市场选择标准、模式和策略。利用方格图形对比讲解目标市场营销模式，增强学生感性认识；利用条形图讲解目标市场营销策略的区别，帮助学生理解。
③市场定位（20分钟）。主要介绍市场定位的概念、原则、依据、步骤和策略。世界唯一超级大国—美国、浪漫之都—巴黎、音乐之王—迈克尔·杰克逊、全球最大的中文收索引擎—百度、驾驶的乐趣—宝马、全球最大的管理咨询公司—麦肯锡（以上均配有图片）引导学生说出市场定位的概念，在此抛出问题，请同学们思考：你对自己的职场定位是什么？2元店，摩托罗拉的“小、轻、薄”和诺基亚的“无辐射”，金利来的“金利来领带、男人的世界”，奇瑞QQ的“年轻人的第一辆车”、别克凯越的“以实干求超越的中坚者之车”、的“爱家人的选择”、宝马的“社会高层中的现代者”，统一的茶里王、麦当劳的“年轻、欢乐、干净、效率”（以上均配有图片）帮助学生理解出市场定位的依据。万宝路香烟、可乐、七喜、朵唯女性手机（均配有广告视频）帮助学生分析和理解市场定位的策略，增强了感性认知。
④主动学习，回顾知识（20分钟）。问题：美国西南航空公司是如何进行目标市场营销的？未来是否应该进军长途旅客市场？方式：采用分组讨论法即以前后桌8人为单位，对问题进行讨论、归纳、总结，最后每小组选出一名小组长汇报讨论结果。最后请学生继续观看余下视频，听专家分析讲解。
目标市场营销需要经历三个步骤：市场细分 目标市场选择 市场定位。通过本次课的学习，学生应该掌握如何有效地细分市场，正确地选择目标市场和对产品进行准确的市场定位，将市场机会变成有利可图的企业机会。
本课程教学设计的长处在于适应我校目前生源情况，突出了“以服务为宗旨，以就业为导向，以能力为本位”的职业教育办学理念。在内容设计上，坚持以学生为本，降低难度，将理论分析过程设计为学生自主探究的案例讨论，共穿插大小案例20余个；在教法设计上，坚持一法为主，多法配合，切实达到了让学生多种感官活动的效果；在考核评价的设计上，充分地考虑到了学生的主体地位。不足之处在于情景模拟有待于进一步贴近现实；考核评价标准还不完善，可实施性有待于进一步探究。
近年来，我国为了跟上企业现代化发展的需求，针对电力体制不断进行改革的深入，其中电力市场营销也开始逐步成为供电单位企业的重要任务。电力推广作业能否顺利进行，直接影响到供电公司将来来商场竞争力，以及相关的经济效益。本文就从市场细分理论出发，简单讲解一下市场细分理论下，供电公司电力营销策略。从市场份额以及信用度等级两个环节的市场细分，针对电力市场详细说明，希望能够帮助我国供电公司更好的为人们服务，持续优化推广战略，从而形成良好的市场经济发展体系。
因为不一样的消费人群，具有不同的采购想法与消费能力，因此当这些消费者在面临同一种商品时，往往会产生不一样的消费需求和采购行为。所以，市场细分就是根据不同的消费人群、所具有的不同需求特征为基础，区别具有不一样需求的消费群体。这样做的意图，是在同类商品的市场中，促使同一细分商场的消费人群，需求具有更多的相同性；而在不一样细分市场的消费人群，需求产生更多的区别性。最终，促使公司能够熟悉几大细市场、消费人群，及其不同需求的主要特征。
从供电公司的市场营销视点出发，采纳不一样的市场细分规则，会获得不一样的市场划分结果。细分的规则有很多种，例如消费者的盈利水平、电能的使用用途、电价以及行业种类等等。下文从电力市场营销角度来看，主要从两大环节来细分电力市场，即信用度等级、商场份额。
资金密集型企业有很多种，其中便包括供电单位。由此可知，供电单位固定的运营费用十分高，需要一直增加售电收入，从而确保本钱的收回。现在，我国的售电价格在宏观调控的影响下，可调性不大。所以，对供电企业来说，售电量的高低，就必须放在十分重要的位置。下面我们根据信用度等级，来对电力市场细分，同时也从确保供电本钱回收的视点出发，根据市场份额来细分电力市场。
供电企业收入的主要组成部分便是电力营销的收入，这部分收入的多少，影响到电力企业是否能够按期保量回收本钱而不亏损。因此，收缴电费的工作就成为供电企业的一项重要环节。我们可以设立相关的消费人群信用等级管理系统，针对消费者的信用等级进行评估，从而避免部分用电人群故意拖欠电费的做法。
针对此类信用度等级较好的用电客户，因为这部分人群的信誉良好，一般可以准时交纳全部的电费，所以可以把这些人归纳到公司长时间合作客户人群中。供电企业除了为他们供给一定的电力服务以外，还可以为他们提供相配套的其他服务，例如用电技术咨询、用电事务处理等；与此同时，供给优享用权利和一定的优惠服务。
针对这部分消费人群，通常状况下只需要给他们供给规定的用电服务就可以。不过在某些成熟的条件下，用电企业也可以对他们进行宣传教育、供给某种程度的优惠等，促进这类人群提高交纳电费的积极性，从而扩展彼此之间的合作范围。
针对这部分消费人群，电力公司需要把日常电费催收的工作做好，促使他们能够及时交纳相应的电费。在供电紧张的时候，可以把这部分人群列进限电名单，先给其他人群安排用电。另外，用电企业还能够依照不同人群，实行不一样的缴费标准。针对此类人群，可以减少缴费周期，提高年缴费次数。
这一部分的消费顾客往往需要很大的用电量，这能够为供电企业带来很高的利润。同时还对其有着很高的要求，如电压以及供电可靠性等相关指标。所以，供电企业需要持续优化针对此类大客户的服务水平，从而达到两边效益最大化的目的。第一，供电企业可以建立相关的大客户代表，给这类消费人群提供一对一的针对、为其全方位效劳。第二，可以为他们提供个性化的快捷服务，例如为此类人群提供电费交纳的便利手续等。
这部分消费人群便是普通百姓的用电情况，为他们服务，能够确保人们日常生活、生产活动能够顺利开展。为此类人群安全、及时的供给电能，不但是电力单位营销的根本条件，更表现了供电企业的社会职责。对此，可以为他们设立多种方便、完善的电费交纳方法，例如经营窗口收费、网上缴费、银行柜台代收等等。同时，还可以为他们提供停电报修、电费交纳状况等网上查询事务，从而建立良好的用电服务体系。
上文从市场细分角度出发，为大家详细讲解了市场细分理论下供电公司电力营销策略。希望能够帮助我国供电公司能够更好的为人们服务，持续优化推广战略，从而形成良好的市场经济发展体系。