半岛经营分层消费品增长的关键一步千团大战时期，各家都在拼命获客，美团以9.9元吃大餐、1元看电影这种补贴活动为主。因为当时有大量用户没装美团App，是跑马圈地的红利期。
在策划获客活动的时候，非常粗放。每个业务测算出一个获客成本数字，比如20元。活动的获客成本不超过这个数字就可以，没有复杂的测算和约束。
之后美团点评合并半岛综合体育，一家独大，结束了团购大战，就再也没有这种低价获客的活动了，重点转向对存量用户的运营。
这是当时美团内部某个业务的模型，已经过去很多年，可以放出来因为数据没有参考价值，主要看逻辑。
把用户按照购买时间和次数做划分，当时那个阶段重点在1转2的复购，并且每个人群都有特征洞察以及对应策略。
而STP的前身是市场细分（Market Segmentation），是由美国营销学家温德尔·史密斯（Wended Smith）在1956年提出的。后来《营销管理》的作者菲利浦·科特勒做了完善，形成STP模型。
一句话解释：洞察不同用户群体的特征，根据自身差异化优势和外部竞争形势，选出目标用户及对应市场，给出执行策略。
比如上图，常规价格和优惠券价格，满足的是不同群体的需求。如果只有常规价格，比如没被瑞幸摧残之前的星巴克，那么就够不到价敏用户或者只愿意花十几块钱喝咖啡的用户。
但降价这个行为会打乱价格体系，影响品牌溢价，所以就用经营分层的方式，找到对应渠道去触达和激励这部分用户。优惠券和直播电商，就是渠道（这个话题在之前文章讨论过）。
每个格子都代表一个用户群体或市场空间，理想情况下格子里的人有相同属性和需求，就可以为他们有针对性的提供产品或服务。
用户分层的策略和收益，都在用户身上。比如把用户按活跃度划分，每个用户分层都有对应促活方法，最终获得的收益是用户活跃度提升了。
比如，复购提频、提客单价、获客，是销量的分支；用户种草、忠诚度、第一提及、口碑，是品牌分支。
获客成本、目标用户精准化、需求识别精度高、渠道精准、团队人效更高、协作流程更优，这就是成本和效率。
这个案例来自王慧文在美团内部的分享，当时点评刚并入美团，拉通看数据时，用到经营分层这个分析方式。
过去很长一段时间，业内都有刻板印象，就是点评的商家和用户都比美团更高端，认为美团只是规模大，但用户和商家质量不高，赚不到钱。
两个公司合并后，王慧文看了内部数据发现，点评的高端商家比美团多很多，但这部分商家很难谈，议价能力强，所以很多都是亏钱在做的。毕竟用户有需求，不得不做。
但中端的客户就不一样了，美团占比更高，而且这部分用户愿意给美团付钱，也有能力吸引和服务用户，所以这部分客户是能赚到钱的。
比如，购物中心会给星巴克这样的商家免租金和装修补贴，需要这样的品牌稳住购物中心的基本定位。书店和电影院也类似，是差异化品类，也能引流。
这样的头部或特定品类的品牌，对购物中心来说不是用来赚钱的，有特殊价值，所以要分层做招商策略。
在内容行业也一样，短视频平台需要头部，因为用户有需求，也能从他们身上赚到钱。但头部管理成本很高，要么对抗平台，要么有风险。
他们的内容质量和吸金能力都不差，而且也积极响应平台政策，甚至帮着做贡献、完成目标。如果还能真正拼杀出来，从中腰部变成头部，平台更开心，孵化出自己的标杆了。
这里说的不是常见的黄罐红牛，是蓝罐的奥地利红牛（下文简称红牛）。在全球赞助极限运动，比如F1、极限山地自行车、翼装飞行、街舞等，这些比赛都是行业标杆。
之前我做过极限运动这个领域的产品，找头部用户就看那个领域的红牛大赛前三名，可见这个品牌在细分人群中的影响力。
长期在这样的渠道，做高举高打的传播，就是为了强调红牛不仅是能量饮料，更是一种生活方式和追寻梦想的态度，受众用户是热爱挑战、追求刺激和冒险的年轻人。
能喝功能饮料的人很多，比如上班族、远途司机、健身爱好者，但红牛选择了非常明确且小众的群体，传播渠道就是筛选用户的方法。
他们业绩非常好，营收超百亿，销售份额占能量饮料市场的43.02%。但受众和红牛完全没交集，是另外一个群体：蓝领。
东鹏特饮最有特点的是瓶子。和黄罐红牛用易拉罐的包装不同，东鹏特饮用大瓶的PET塑料瓶，而且在瓶盖上面又套了一个大盖子。
他们的目标用户是蓝领，比如建筑、装修、货运、快递等行业，工作环境有灰尘，而且干活的时候手脏，不方便碰吃的喝的。
一方面是防尘，另一方面即使手脏也可以拧。甚至还有一个妙用，大车司机找厕所不方便，想小便的时候找不到厕所，东鹏特饮这个瓶子就能起到容器的作用。
感叹一下，这就是经营分层的魅力，几乎相同功能和口味的饮料，面对的两个人群在现实生活中甚至没有交集。
内环是执行流程：对行业和用户有洞察，划分目标市场，做出针对性的策略，去触达用户，最后对整个过程做分析和复盘，持续迭代洞察能力。
但可能遇到这样的问题，比如怎么洞察用户，洞察哪方面？按照什么划分市场，标准和条件是什么？怎么制定策略最高效，有什么触达用户的方法？
每个解读，都是一个完整的知识点，都需要完成大量的现场调研、阅读报告、实战复盘之后，才有深入理解。
1）人，核心是95后新人群的特征，尤其是和70后80后有什么变化。变化会带来新机会，也代表未来趋势。
3）场，我们重点关注线上渠道，这里的场就指内容平台，核心是怎么合理使用这几个平台，内容怎么做。